THÔNG TIN CHƯƠNG TRÌNH

 Với những bạn trẻ bắt đầu chập chững trên con đường khởi nghiệp, việc tham gia vào phân tích các tình huống thực tế sẽ giúp cho bạn học hỏi được nhiều kiến thức cần thiết cho dự án của riêng mình.
Mỗi tuần, các chuyên gia của Chuyên trang Con đường khởi nghiệp sẽ đưa ra một case study để các bạn tham gia làm bài tập giải quyết tình huống.
Hãy tham gia phân tích, mổ xẻ các trường hợp điển hình này để thể hiện sự sắc bén trong kinh doanh của chính bạn.
Mỗi tuần ban tổ chức sẽ chọn ra 5 bài phân tích tốt nhất để trao giải thưởng tuần. Mỗi giải thưởng trị giá 500.000 VNĐ.
Bài viết dài không quá 1.000 chữ, gởi theo thời hạn của từng Case study. Quá thời hạn bài viết không được tham gia xét giải.
Lưu ý: 1 tình huống/tuần.
Hãy tham gia ngay để nhận được những giải thưởng giá trị!
THAM GIA NGAY

Case study

Tình huống tuần 3 (22/08 - 28/08)

... ThS. Trần Minh Trí, Giảng viên nguồn CT khởi nghiệp quốc gia

Dựa vào cơ sở và phương pháp lựa chọn ý tưởng được tư vấn, Tuấn Anh đã quyết định chọn ý tưởng mở trại trồng nấm. Dù vậy, như bao người khác, Tuấn Anh còn đang phân vân không biết sản phẩm mình làm ra có bán được không? Bán cho ai?

 

Bạn hãy giúp Tuấn Anh thấy rõ những sản phẩm gì từ trại nấm có thể bán được, ai sẽ mua từng loại/dòng sản phẩm đó, liệu số lượng từng loại sản phẩm đó có thể bán hết không, bằng hình thức nào… để Tuấn Anh có thể yên tâm triển khai dự án trồng nấm.

Marketing chính là con đường để sản phẩm đi từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng. Muốn bán được sản phẩm, DN phải xây dựng chiến lược marketing. Kế hoạch này càng chi tiết, càng cụ thể thì khả năng bán được hàng càng cao.

Bạn Tuấn Anh phân vân “Không biết bán những sản phẩm gì từ nấm linh chi, bán cho ai và bán bằng hình thức nào?”

Tình huống này đã nhận được phản hồi của các bạn Doãn Văn Chỉnh, Nguyễn Kiến Thức, Trịnh Duy Nguyên Đức và Đặng Đình Qúy. Các bạn đều đưa ra được các giải pháp giúp Tuấn Anh bán sản phẩm. Tất cả giải pháp của các bạn là một trong những phần quan trọng trong “Chiến lược Marketing”.

Chúng ta đều biết, mỗi sản phẩm được sản xuất ra, chỉ có ý nghĩa  khi nó trở thành hàng hóa, tức là khi sản phẩm được bán cho khách hàng. Ngược lại, nhà sản xuất sẽ đứng trước nguy cơ không thu hồi được vốn và dẫn tới phá sản.

Marketing chính là con đường để sản phẩm đi từ nơi sản xuất tới  tay người tiêu dùng. Muốn bán được sản phẩm, DN phải xây dựng chiến lược marketing. Kế hoạch này càng chi tiết, càng cụ thể thì khả năng bán được hàng càng cao.

Makketing là gì? có rất nhiều khái niệm khác nhau về marketing. Trong bài viết này, chúng ta hiểu Marketing là tất cả các hoạt động trước, trong và sau quá trình sản xuất kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa mọi nhu cầu và mong muốn của khách hàng để doanh nghiệp có được lợi nhuận cao nhất. Bản chất của Marketing là nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu, thu thập, điều tra, nghiên cứu và đánh giá mọi nguồn thông tin có thể có được về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, về các nhân tố ảnh hưởng khác đến quá trình sản xuất kinh doanh của DN. Trong đó, đối tượng nghiên cứu là sản phẩm, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các phương pháp marketing nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.v.v…

Trong nền kinh tế thị trường, để có được những thành công và giảm thiểu tối đa chi phí, mỗi DN rất cần nghiên cứu thị trường. Điều quan trọng hàng đầu và có tính chất quyết định sự thành công hay thất bại phụ thuộc gần như hoàn toàn vào khả năng nắm bắt thị trường, am hiểu tường tận mọi nhu cầu – mong muốn của khách hàng, nhất là nhóm khách hàng mục tiêu. Chúng ta sẽ lần lượt phân tích từng yếu tố.

Các đối tượng nghiên cứu

  1. 1. Sản phẩm

DN cần xác định sản phẩm của mình là gì? Giá trị mà sản phẩm đem lại cho người tiêu dùng? Đối tượng nào có thể sử dụng sản phẩm này, trong đó sản phẩm nào là sản phẩm chủ lực. Trong tình huống 3, Tuấn Anh rất cần xác định sản phẩm chủ lực của mình, như đề nghị của bạn Doãn Văn Chỉnh “Chọn loại nấm linh chi nào để kinh doanh là bước đầu tiên Tuấn Anh cần phải xác định được”.

Ngoài sản phẩm chính là nấm linh chi, bạn Tuấn Anh cũng có thể nghiên cứu thêm một số sản phẩm khác, từ nấm, như:  Tạo phôi và bán cho những người trồng khác, chẳng những phôi nấm linh chi mà còn phôi các loại nấm khác. Linh chi cảnh để bàn cũng là một sản phẩm khác có thể bán, cây nấm linh chi cho vào chậu nhỏ, phun PU (sơn gỗ) để bảo quản…

        2. Xác định thị trường mục tiêu:

DN cần xác định thị trường mục tiêu ở đâu? Thành thị, vùng ven đô hay nông thôn. Mỗi khu vực thị trường, sẽ có thói quen tiêu dùng khác nhau, khả năng chi tiêu khác nhau...

Trong thực tế, một sản phẩm dù tuyệt hảo nhất đi chăng nữa, nó cũng không thể làm hài lòng tất cả các đối tượng trong xã hội. Mỗi nhóm người, mỗi cá nhân đều có những điều kiện, sở thích, thói quen riêng và họ chỉ sử dụng một vài loại sản phẩm nào đó phù hợp với mình.

     3Nhóm khách hàng mục tiêu

Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, DN cần xác định nhóm khách hàng mục tiêu. Ai sẽ là đối tượng sử dụng sản phẩm của DN. Bạn Nguyễn  Kiến Thức cũng đã phân tích yếu tố này: Việc xác định được khách hàng mục tiêu càng cụ thể càng tốt, như: độ tuổi, giới tính, thu nhập, thói quen, hành vi tiêu dùng, sở thích…Trên cơ sở đó, DN sẽ thiết kế bao bì, mẫu mã, kích thước, màu sắc, yêu cầu kỹ thuật  và sản xuất :sản phẩm với giá cả phù hợp  nhu cầu mong muốn của khách hàng

Ví dụ: Nhu cầu của người tiêu dùng hiện nay luôn hướng tới những sản phẩm sạch có lợi cho sức khỏe. Vậy nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm nấm ninh chi thường là những người có hiểu biết, có kiến thức và có thu nhập ổn định. Khi tìm khách hàng mục tiêu, Tuấn Anh phải tìm đến những đối tượng này.

Khi đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, DN sẽ nghiên cứu các giải pháp  marketing để tiếp cận đối tượng này.-       

      4 Các Chiến lược Marketing (còn gọi là chiến lược 4P)

     4.1. Chiến lược về sản phẩm (Product)

 DN phải tìm ra được sự khác biệt, cũng như những lợi thế trong sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh, về đặc trưng như kiểu dáng, màu sắc, chất lượng, trọng lượng, kích thước, nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã.v.v và những lợi ích hữu hình – vô hình mà sản phẩm đem lại cho khách hàng.

Ví dụ, với nấm linh chi là mặt hàng có giá trị cao, nếu sản phẩm được chia nhỏ, thì giá trị sẽ giảm xuống và người mua sẽ có tâm lý “không ngán tiền” khi mua những gói nhỏ. Nếu đối thủ cạnh tranh chưa có sản phẩm với đóng gói bao bì loại nhỏ, thì Tuấn Anh sẽ lưu ý đến điểm này. .

    4.2. Chiến lược về giá (Price)

Để xây dựng chiến lược về giá, DN cần tính toán chính xác giá thành sản xuất của một đơn vị sản phẩm. Đây là cơ sở để DN đàm phán bán hàng, như bạn Đặng Đình Quý nói trong bài viết của mình: “Sự hiểu biết về giá giúp bạn tự tin hơn khi định giá sản phẩm của mình cũng như khi đàm phán với các nhà phân phối, nhà bán lẻ”.

Về phương pháp tính giá thành sản phẩm, bạn Đặng Đình Quý gợi ý  như sau: Giá sản phẩm bao gồm: chi phí sản xuất + chi phí chất xám (bí quyết công nghệ) + mức lãi tối thiểu mà bạn mong muốn đạt được + mức lãi dành cho hệ thống phân phối + chi phí PR, Marketing. Thường thì giá thành sản xuất sẽ chiếm từ 30%-50% giá bán lẻ trên thị trường. Đây là một trong những công thức tính mà Tuấn Anh có thể tham khảo.

Ngoài xác định được giá bán sản phẩm, DN cần nắm được giá của thị trường, khả năng chấp nhận giá của khách hàng, có các biện pháp làm cho giá hấp dẫn hơn

Nguyên tắc định giá là : Cao vừa đủ để khách hàng chấp nhận

                                                Thấp vừa đủ để DN có lãi

        4.3 Chiến lược về kênh phân phối (Place)

Chiến lược về kênh phân phối cũng được các bạn phân tích rất sâu sắc, như phân tích của bạn Nguyễn Kiến Thức:“Kênh phân phối bán hàng phải đảm bảo tiếp cận nhanh + sát đối tượng khách hàng mục tiêu. Đối tượng khách hàng mục tiêu có thói quen mua hàng ở đâu: trung tâm mua sắm siêu thị, mạng xã hội hay qua người thân, bạn bè giới thiệu... từ đó xây dựng hệ thống phân phối để khách hàng mục tiêu có cơ hội mua hàng cao nhất”

Hoặc như phân tích của bạn Phạm Đình Quý: “Hệ thống phân phối mà bạn định chọn có đáp ứng được yêu cầu  về bảo quản sản phẩm, hỗ trợ bán hàng. Nếu không xây dựng được thương hiệu sản phẩm, bạn nên nghĩ đến cửa hàng đặc sản”.

Ngoài các kênh phân phối theo phương pháp bán hàng truyền thống, hiện nay, trên thị trường xuất hiện một số hình thức phương pháp bán hàng khác như bán hàng đa cấp, bán hàng siêu thị, bán hàng qua mạng Internet, bán hàng qua điện thoại …v…v…

           4.4 Chiến lược về quảng cáo tiếp thị (Promotion)

          Quảng cáo sản phẩm phải đảm bảo các chức năng: đưa thông tin nhanh chóng, kịp thời đến khách hàng; tạo thêm nhu cầu cho khách hàng; nhắc khách hàng nhớ đến sản phẩm của DN.

          Hiện nay có rất nhiều hình thức quảng cáo khác nhau tuỳ theo điều kiện thực tế nguồn lực và mục tiêu của mỗi DN mà lựa chọn hình thức quảng cáo cho phù hợp và hiệu quả. Thường có các hình thức dưới đây: quảng cáo truyền miệng; pano, áp phích, tờ rơi; quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi – đài – báo đọc – báo ảnh ; quảng cáo qua mạng Internet - điện thoại; qua hội chợ, hội thảo, hội nghị khách hàng; tài trợ cho các hoạt động xã hội, cuộc thi; tổ chức trò chơi – văn nghệ - thể thao; quảng cáo qua các nhân vật là Danh nhân hoặc người nổi tiếng; qùa biếu, tặng, dùng thử; qua các mối quan hệ trung gian; khuyến mãi; chăm sóc khách hàng; dịch vụ sau bán hàng và tiếp thị thông qua hình ảnh của nhân viên bán hàng:..

Bạn Doãn Văn Chỉnh cũng có gợi ý hay để Tuấn Anh tiếp thị quảng cáo sản phẩm: cần tiếp cận các kênh truyền thông mà khách hàng mục tiêu có mặt cao như: Báo chí, quảng cáo ngoài trời, tờ rơi, tổ chức hội thảo...Bước đầu, lựa chọn các kênh tiếp cận rộng với chi phí vừa phải để còn chạy dài hơi. ---> Phải đặt ra KPI để đánh giá hiệu quả các kênh truyền thông cụ thể. Sau mỗi đợt truyền thông cần có báo cáo con số kết quả cụ thể về lượng hàng bán ra.v.v

 
  1. 5. Đối thủ cạnh tranh

Trước khi đưa sản phẩm đến với thị trường mục tiêu và nhóm khách hàng mục tiêu, DN cần tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh: giá trị sản phẩm, giá bán, các chính sách khuyến mãi, kênh phân phối, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, xây dựng chiến lược về giá, chính sách khuyến mãi và khai thác tối đa những điểm yếu của khách hàng.

Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, DN cần lưu ý các yếu tố về:

  • Sản phẩm, dịch vụ: như mẫu mã, kích thước, màu sắc, chất lượng, trạng thái, hình thức, phương thức giao nhận, chất lượng dịch vụ
  • Giá cả: cao,thấp, phương thức thanh toán, thời gian thanh toán, sử dụng bí quyết gì trong giá bán?..
  • Phương thức kinh doanh: Khu vực thị trường, thị phần, kênh phân phối, phương thức phân phối, địa điểm bán hàng
  • Quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền-quảng bá sản phẩm, khuyến mãi, khuyến mại, chăm sóc khách hàng, các dịch vụ sau bán hàng, quầy hàng, các mối quan hệ: cung - cầu, quan hệ với các cơ quan quản lý nhà nước, quan hệ với khách hàng?...
  • Về trình độ Tổ chức - Quản lý (con người), về công nghệ, máy móc thiết bị - cơ sở vật chất kỹ thuật, quy mô, nguồn cung cấp nguyên - nhiên vật liệu…
  • Về uy tín? thương hiệu?
  • Về các yếu tố khách quan (điều kiện tự nhiên, chính sách pháp luật, văn hoá - xã hội, điều kiện dân số, dân sinh .v.v. và .v.v…)
  1. 6. Phân tích cung cầu
  • Phân tích, đánh giá cung - cầu và thị phần của từng loại sản phẩm dịch vụ dựa vào việc xác định rõ các loại khách hàng của DN: Đâu là khách hàng tiềm năng, đâu là khách hàng mục tiêu? Trong đó cần xác định rõ, nhóm khách hàng đặc biệt - thường xuyên
  • Để nhận biết được cung – cầu của thị trường, DN cần thiết phải nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường. DN có thể thuê các công ty chuyên cung cấp các dịch vụ này, hoặc tự DN có thể làm thông qua các phương pháp nghiên cứu, như: dùng bảng câu hỏi, phỏng vấn, quan sát .v.v.

Tóm lại để bán được hàng DN cần xây dựng chiến lược marketing. Chiến lược càng cụ thể, chi tiết thì khả năng thành công càng cao. Trên đây là một số yếu tố quan trọng của chiến lược marketing. Tổng quan về chiến lược Marketing có thể tóm lược thông qua sơ đồ sau:

 

DANH SÁCH CÁC BẠN ĐƯỢC GIẢI THƯỞNG TÌNH HUỐNG 3:

1. Doãn Văn Chỉnh

2. Nguyễn Kiến Thức

3. Trịnh Duy Nguyên Đức

4. Đặng Đình Quý

NGUYỄN THỦY
(Giảng viên nguồn Chương trình Khởi nghiệp; Hội đồng Tư vấn Hỗ trợ Khởi nghiệp phía Nam)

Nhận xét (tối đa 300 chữ)

THÔNG TIN CHƯƠNG TRÌNH

 Với những bạn trẻ bắt đầu chập chững trên con đường khởi nghiệp, việc tham gia vào phân tích các tình huống thực tế sẽ giúp cho bạn học hỏi được nhiều kiến thức cần thiết cho dự án của riêng mình.
Mỗi tuần, các chuyên gia của Chuyên trang Con đường khởi nghiệp sẽ đưa ra một case study để các bạn tham gia làm bài tập giải quyết tình huống.
Hãy tham gia phân tích, mổ xẻ các trường hợp điển hình này để thể hiện sự sắc bén trong kinh doanh của chính bạn.
Mỗi tuần ban tổ chức sẽ chọn ra 5 bài phân tích tốt nhất để trao giải thưởng tuần. Mỗi giải thưởng trị giá 500.000 VNĐ.
Bài viết dài không quá 1.000 chữ, gởi theo thời hạn của từng Case study. Quá thời hạn bài viết không được tham gia xét giải.
Lưu ý: 1 tình huống/tuần.
Hãy tham gia ngay để nhận được những giải thưởng giá trị!
THAM GIA NGAY