THÔNG TIN CHƯƠNG TRÌNH

 Với những bạn trẻ bắt đầu chập chững trên con đường khởi nghiệp, việc tham gia vào phân tích các tình huống thực tế sẽ giúp cho bạn học hỏi được nhiều kiến thức cần thiết cho dự án của riêng mình.
Mỗi tuần, các chuyên gia của Chuyên trang Con đường khởi nghiệp sẽ đưa ra một case study để các bạn tham gia làm bài tập giải quyết tình huống.
Hãy tham gia phân tích, mổ xẻ các trường hợp điển hình này để thể hiện sự sắc bén trong kinh doanh của chính bạn.
Mỗi tuần ban tổ chức sẽ chọn ra 5 bài phân tích tốt nhất để trao giải thưởng tuần. Mỗi giải thưởng trị giá 500.000 VNĐ.
Bài viết dài không quá 1.000 chữ, gởi theo thời hạn của từng Case study. Quá thời hạn bài viết không được tham gia xét giải.
Lưu ý: 1 tình huống/tuần.
Hãy tham gia ngay để nhận được những giải thưởng giá trị!
THAM GIA NGAY

Case study

Tình huống tuần 12 (24/10 - 30/10)

... ThS. Trần Minh Trí, Giảng viên nguồn CT khởi nghiệp quốc gia

 Tuyền vừa mới tốt nghiệp ngành trồng trọt, sau khi hoàn tất đề tài "Trồng rau hữu cơ trên rác". Lưu ý rác ở đây là rác hoàn toàn hữu cơ, không độc hại. Kết quả đề tài đưa ra minh chứng đảm bảo về kỹ thuật, năng suất và độ an toàn vệ sinh thực phẩm. Ngoài ra, bạn ấy cũng đã tìm ra giải pháp xây dựng nhà lưới với giá rẻ. Nói chung, về kỹ thuật thì khỏi phải lo. Tuy nhiên, có vấn đề khó khăn khi tiêu thụ là giá rau mà Tuyền đưa ra ước tính gấp đôi rau thông thường. Làm sao để bán được?
 
Đi dạo các cửa hàng và siêu thị đang cung cấp rau trên thị trường, Tuyền thấy có rất nhiều thương hiệu rau an toàn, rau hữu cơ, rau sạch... Dù tẩt cả đều có mác "VietGap" và chứng nhận An toàn vệ sinh thực phẩm, nhưng chính bản thân Tuyền cũng không tin về chất lượng và độ an toàn của các sản phẩm đó. Điều này làm nảy sinh trong đầu Tuyền một câu hỏi hóc búa là làm thể nào để mang lại lòng tin cho người tiêu dùng khi thương hiệu sản phẩm của Tuyền ra đời.
 
Với tình huống trên, bạn hãy tư vấn cho Tuyền những phương thức marketing, quảng bá hay xây dựng kênh phân phối sao cho Tuyền có thể chiếm lĩnh được lòng tin của người tiêu dùng và tiêu thụ được sản phẩm với giá như trên.
 
 
ThS. Trần Minh Trí, Giảng viên nguồn CT khởi nghiệp quốc gia

 

Thật tuyệt vời! Lần đầu tiên cho đến thời điểm này, một tình huống trên chuyên mục “Case Study” được đến 23 bạn đọc tham gia tư vấn. Có lẽ đây là một minh chứng cho tình trạng báo động về an toàn thực phẩm trên rau, khiến mọi người đều quan tâm".
Các bài tham vấn của bạn đọc đều rất đáng được bạn Tuyền quan tâm đọc và nghiên cứu để giải quyết vấn đề của mình. Dù một số nội dung chia sẻ còn chưa bám sát vào vấn đề Tuyền đang gặp phải, nhưng hầu hết các ý kiến đóng góp đều rất hữu ích cho bạn Tuyền nói riêng và cho những bạn trẻ muốn tham gia vào thị trường rau hữu cơ, rau sạch nói chung. Đa số các ý kiến đều tập trung vào vấn đề marketing và tiêu thụ sản phẩm. Không tổng hợp tất cả các ý kiến bạn đọc, bài viết này đưa ra một góc nhìn cá nhân về vấn đề này dựa trên những nội dung cơ bản của Marketing 4P để giúp Tuyền và các bạn có thêm cái nhìn mang tính hệ thống. Vì lẽ đó, những điều được viết ở đây có thể trùng hoặc khác biệt với các ý kiến khác của bạn đọc.

Với các bạn đã từng học kinh tế, phối thức Marketing 4P là quá quen thuộc và có lẽ đã nằm lòng. Đối với các bạn chưa biết về khái niệm này, có thể hiểu Marketing 4P là tập hợp các công cụ tiếp thị để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. 4P là viết tắt 4 ký tự đầu của 4 từ tiếng Anh gồm: Products (sản phẩm), Price (Giá), Place (Hệ thống phân phối) và Promotion (Xúc tiến bán hàng). Vấn đề của Tuyền đề cập đến Marketing nói chung, bên cạnh đó cũng đề cập đến thành tố bên trong của Marketing 4P. Bây giờ chúng ta hãy đi vào từng thành tố một.

Sản phẩm (Products)

Có nhiều yếu tố liên quan đến sản phẩm gồm: chất lượng, đặc điểm, nhãn hiệu, bao bì, kích cỡ, hình dáng và cả những dịch vụ kèm theo. Với trường hợp của Tuyền, một vài yếu tố cần chính cần được quan tâm.

Trước hết, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, đảm bảo sự phát triển bền vững của cơ sở trồng rau của Tuyền. Đây là yếu tố sống còn đối với mặt hàng rau hữu cơ hoặc rau sạch. Nếu người tiêu dùng không có niềm tin về chất lượng, gọi là hữu cơ, thì rau của Tuyền cũng sẽ được đánh đồng với các loại rau thường khác.

Chất lượng tạo niềm tin, niềm tin có từ chất lượng. Chính vì lẽ đó, Tuyền cần phải đảm bảo tuân thủ quy trình trồng nghiêm ngặt để rau của Tuyền đúng với tên của nó. Mặt khác, vì rau của Tuyền được trồng trên giá thể bị gọi là “rác” nên quy trình trồng này phải được các cơ quan chức năng công nhận đạt tiêu chuẩn. Tuyền nên tham khảo tiêu chuẩn TCVN số 11041:2015 về Rau hữu cơ do Bộ Khoa học Công Nghệ ban hành để làm theo và làm thủ tục để được chứng nhận. Nếu không đạt tiêu chuẩn này, Tuyền ít nhất cũng phải đạt tiêu chuẩn VietGAP và có giấy Chứng nhận Vệ sinh an toàn thực phẩm. Những chứng nhận này là cơ sở tốt cho hoạt động quảng cáo, quảng bá sau này.

Bên cạnh chất lượng, Tuyền quan tâm đến bao bì, nhãn hiệu và có thể cả dịch vụ kèm theo. Bao bì chất liệu gì để bảo quan lâu và an toàn? Đóng gói theo quy cách nào, kích cỡ/trọng lượng bao nhiêu cho vừa túi tiền và đảm bảo đủ phần ăn cho 1 gia đình? Nhãn mác như thế nào? … là những câu hỏi mà Tuyền phải tìm câu trả lời sao cho tối ưu nhất. Tham khảo các sản phẩm của các doanh nghiệp, Hợp tác xã đi trước đã làm cũng là cách hay để tìm ra câu trả lời. Tuy vậy, cũng cần có chút khác biệt, ít nhất về nhãn hiệu. Ngoài ra, dịch vụ kèm theo như giao hàng tận nhà cũng đáng quan tâm trong kênh bán hàng trực tiếp.

Giá (Price)

Đối với rau thường, người bán buộc phải chấp nhận giá thị trường mà không thể tăng giá. Ví dụ, cả chợ bán 5.000 đồng/kg rau muống, thì một người bán buộc phải bán ở mức giá này vì bán cao hơn thì chẳng ai mua do khách hàng sẽ mua nơi khác.

Tuy nhiên, với rau hữu cơ hay rau sạch thì khác. Trước mối lo ngại về rau bẩn của người tiêu dùng, Tuyền có thể định giá cao hơn giá thường, thậm chí cao hơn nhiều so với giá thành sản xuất, theo mức sẵn lòng chi trả của người tiêu dùng. Tuy nhiên, cần xem xét mức giá của các thương hiệu rau hữu cơ khác trên thị trường để đảm bảo tính cạnh tranh. Dù vậy, nếu Tuyền chiếm trọn niềm tin của người tiêu dùng bằng chất lượng thật sản phẩm của mình, việc bán giá cao hơn đối thủ cạnh tranh cũng là khả thi. Quan trọng là phải chứng minh được chất lượng và chứng minh được tại sao rau hữu của của Tuyền phải có giá thành cao hơn nơi khác.

 Hệ thống phân phối (Place)

Có nhiều kênh phân phối cho một sản phẩm. Vận dụng kênh nào ở mức độ nào tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm và quy mô sản xuất. Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp, có lẽ Tuyền nên bắt đầu với quy mô nhỏ hoặc vừa do mới xây dựng thương hiệu và thị trường chưa có. Một số kênh khả dĩ ở quy mô này có thể tham khảo gồm:

- Bán trực tiếp tại vườn cho người tiêu dùng trong khu vực, sau đó có thể tiêu thụ cho những người thân có họ ở nơi khác.

- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng ở xa hơn, kèm dịch vụ giao hàng định kỳ tận nơi khi thương hiệu đã dần có và có đơn hàng với sản lượng tương đối lớn. Tuy nhiên, cần xem xét kỹ yếu tố chi phí vận chuyển giao hàng.

- Chào hàng và bán với sản lượng lớn ở các trường học, nhà hàng, doanh nghiệp…, những nơi quan tâm đến sức khỏe người dùng.

- Chào bán sỉ ở các cửa hàng rau hữu cơ, rau VietGAP, rau sạch..., thậm chí cả các siêu thị nếu có đủ sản lượng theo yêu cầu. Để bán được qua các kênh này, việc chuẩn bị sẵn các chứng nhận tiêu chuẩn Rau hữu cơ, rau VietGAP, Vệ sinh an toàn thực phẩm… là cần thiết.

Khi quy mô còn nhỏ, khoan vội nghĩ đến việc mở cửa hàng riêng vì hai lý lẽ sau. Thứ nhất, doanh thu khó bù đắp nổi giá vốn hàng bán cộng với mặt bằng và nhân viên bán hàng. Thứ hai, sản phẩm chưa đa dạng cũng có thể khiến khách hàng khó quay lại lần sau nếu đã thử vào cửa hàng. Hãy nhớ rằng khi nào sản phẩm “đủ nồi canh chua” và xa hơn là đủ rau cho 1 hộ sử dụng trong 1 tuần thì hãy nghĩ đến việc này.

Sau thời gian kinh doanh với quy mô nhỏ như trên, nếu thương hiệu đã có, kết quả kinh doanh tốt, sản lượng tiêu thụ mạnh thì việc mở rộng quy mô, đồng thời mở của hàng riêng đều khả thi. Nếu hệ thống Vinmart đã ra đời để chào đón Rau sạch VinEco thì TuyenMart cũng có thể ra đời chào đón TuyenOrgaVet. Tại sao không? 

Xúc tiến bán hàng (Promotion)

Xúc tiến bán hàng là hệ thống các phương thức để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và sau đó mua sản phẩm. Như được nhiều bạn đọc tư vấn, có rất nhiều phương thức khác nhau để quảng cáo, quảng bá sản phẩm. Tuyền có thể tham khảo các phương thức sau:

- Trang trí bảng hiệu, bảng chỉ dẫn đến cơ sở sản xuất, thiết kế namecard, nhãn hàng với email, điện thoại…

- Chăm sóc người tiêu dùng trực tiếp để biến người tiêu dùng trở thành một nhân viên Marketing. Hình thức chăm sóc đôi khi chỉ cần là vài cú điện thoại với sự quan tâm hay kết hợp với một vài ưu đãi, khuyến mãi, tặng thêm “hành ngò”…

- Quảng cáo qua các kênh điện tử như: facebook, zalo, youtube, website… cũng khả dĩ. Cần ưu tiên sử dụng các kênh chi phí thấp để dần xây dựng thương hiệu cho một kế hoạch dài hạn. Riêng với kênh tivi như một vài bạn đọc đề cập thì cần lưu ý rằng: tivi/báo là những kênh tốt nhưng để thương hiệu rau lên được kênh này qua các bài phóng sự thì đòi hỏi phải có sự khác biệt về mô hình sản xuất kinh doanh; nếu không chi phí quảng cáo trả tiền sẽ làm bạn giật mình và từ bỏ ý định ngay.

Ngoài ra, Tuyền cũng có thể vừa bán hàng vừa quảng bá bằng hình thức tham gia các Chợ phiên như được thể hiện ở hình dưới đây, nơi có khoảng 20 thương hiệu thực phẩm sạch được bày bán.

 

Nói chung, có rất nhiều phương thức để quảng cáo, quảng bá sản phẩm mà Tuyền có thể tham khảo thêm. Điều quan trọng nhất cần lưu ý một lần nữa đối với rau hữu cơ đó chính là chất lượng sản phẩm. Và hiện thân của nó ở đây là những nội dung của thông tin quảng cáo. Sản phẩm có chất lượng thật thì thông tin quảng cáo phải thật. Ngoài những bí mật công nghệ, những thông tin hình ảnh về quy trình công nghệ phải được thể hiện rõ mà người tiêu dùng có thể tìm thấy bất cứ khi nào. Đều đó có thể được thực hiện bằng việc thiết 1 website đăng tất cả thông tin về tiêu chuẩn chất lượng, quy trình trồng, quy trình đóng gói, thiết kế trang trại… và cả những thông tin cần thiết khác.

Tóm lại, phần chia sẻ trên là những nội dung cơ bản nhất về Marketing liên quan đến thắc mắc và trăn trở của Tuyền. Marketing còn rộng lắm, Tuyền cần tham khảo và nghiên cứu thêm. Ngay cả một khái niệm nhỏ được đề cập ở đây là xây dựng thương hiệu cũng có thể được viết thêm thành một chủ đề, thậm chí có cả những quyển sách chuyên khảo về nội dung này. Muốn thành công, ngoài kiến thức về kỹ thuật trồng, Tuyền cần phải học thêm về marketing và xây dựng thương hiệu, học từ lý thuyết đến thực tiễn của những cơ sở, hợp tác xã, doanh nghiệp đi trước, qua đó rút ra những cách làm riêng cho mình sao cho hiệu quả nhất.

Đây là dự án vô cùng ý nghĩa, vừa giải quyết vấn đề môi trường, vừa bảo vệ sức khỏe cộng đồng, vừa tạo việc làm cho xã hội, đồng thời khởi dậy tinh thần khởi nghiệp của thế hệ trẻ nếu dự án này đạt được kết quả tốt và phát triển một cách bền vững.

Chúc Tuyền thành công và hy vọng sẽ sớm có thương hiệu TuyenOrgaVet trên thị trường!

DANH SÁCH ĐƯỢC ĐỀ NGHỊ TRAO THƯỞNG

  1. 1. Lê Văn Thành
  2. 2.Trần Quốc Thuận
  3. 3. Chu THị Thanh Thanh
  4. 4. Phạm Mỹ Hương
  5. 5. Lê Thị Kim Chi

Trần Minh Trí

Giảng viên nguồn CT khởi nghiệp quốc gia

Nhận xét (tối đa 300 chữ)

BẠN ĐỌC PHẢN HỒI (1 nhận xét)

  • Phạm Ngọc Ánh - 01/11/2016 21:12
    Cho em hỏi vậy làm sao để bán ra rau trong khi Tuyền ước tính bán giá rau gấp đôi rau thông thường, thị trường có chấp nhận mức giá này để mua, khi mà người tiêu dùng và ngay chính cả Tuyền còn không tin tưởng vào chất lượng của rau?

THÔNG TIN CHƯƠNG TRÌNH

 Với những bạn trẻ bắt đầu chập chững trên con đường khởi nghiệp, việc tham gia vào phân tích các tình huống thực tế sẽ giúp cho bạn học hỏi được nhiều kiến thức cần thiết cho dự án của riêng mình.
Mỗi tuần, các chuyên gia của Chuyên trang Con đường khởi nghiệp sẽ đưa ra một case study để các bạn tham gia làm bài tập giải quyết tình huống.
Hãy tham gia phân tích, mổ xẻ các trường hợp điển hình này để thể hiện sự sắc bén trong kinh doanh của chính bạn.
Mỗi tuần ban tổ chức sẽ chọn ra 5 bài phân tích tốt nhất để trao giải thưởng tuần. Mỗi giải thưởng trị giá 500.000 VNĐ.
Bài viết dài không quá 1.000 chữ, gởi theo thời hạn của từng Case study. Quá thời hạn bài viết không được tham gia xét giải.
Lưu ý: 1 tình huống/tuần.
Hãy tham gia ngay để nhận được những giải thưởng giá trị!
THAM GIA NGAY